酒促

前幾篇有跟大家聊到~雖然大部份的酒促工作沒有抽成的問題=賣多賣少完全不影響薪水,但公司仍是會看你的銷量與配合度來決定你的班…

酒促銷售話術,至於怎麼提高銷量,不外乎幾個原則

  • 最基本的是產品知識(這個公司都會教育訓練,不用擔心)
  • 伸手不打笑臉人-保持微笑是首先要件
  • 軟式銷售法勝過強勢推銷(以服務取勝)
  • 剩下的就是個人口吻方式啦~~

我們先來談談【服務】這個部份

通常…到店會先巡桌推廣,不管是家庭客還是酒促,全部掃一遍,也許客人桌面上都還有酒也沒關係,以服務的方式幫客人倒酒、拿冰塊、收酒瓶,就算客人不太喝你的酒,也會因為服務而捧場幾瓶,尤其黃湯下肚後,不管喝什麼酒口感都會是一樣的,很多客人因此全部轉酒成功囉!

當然也有那種死不棒場的客人,我個人是給于三次機會,第一次倒酒、第二次拿冰塊,第三次收酒瓶時我就會稍微提一下:「大哥~來一瓶我的酒如何呢 (笑)」,若服務個三次以上,這種軟勢銷售法沒用的話,這種客人我會直接放生… ,當然這是在於個人啦!我很多同事只要客人第一次拒絕就直接放生,冏~也是有其它很佛心的同事,不管客人有沒有喝,全場都會桌服到底…

推廣話術肯定句。不要說:「可以拿你拿一瓶嗎? 」,以肯定口吻:「幫你拿一瓶囉!」,另外若客人堅持自已的A品牌死不轉酒,(而且同桌如果有二人以上喝酒),我就會假借服務說:「大哥我幫你拿A品牌酒,那也順便拿一瓶我的酒哦…」,原理是就算客人不喝你的酒,我們幫他服務拿其它競品酒,也順道推廣了一瓶,慢慢的…有些客人也會覺得不好意思說:「吼啦!都拿你的啦」

催酒。客人酒喝的快,銷量當然也會跟著成長,簡單來說,客人如果酒杯沒有酒了,趕快幫客人倒,一來客人覺得你服務很好,二來酒喝的快,自然也開的多,所以眼睛要利…隨時注意客人酒上的酒杯

烈酒的做法就不太一樣了,桌服要做的更勤之外,還要提供試飲,我的小小秘訣是加很多冰塊讓客人更好入喉,當然我會說:「幫您加冰塊試飲哦!」,不會說:「幫你加冰塊好嗎?」,以肯定話術讓客人好入喉的試飲到冰冰口感的酒,重點是烈酒比啤酒還難賣,除了剛開始的巡桌,就要開始找特定的客人開始下手,如果是熟客的話成交率也很高,因為熟客就算喝的很茫,嘴巴甜一點稍微推廣一下,都很有可能會寄酒在店家,還有…通常是正在喝烈酒、或是感覺比較有消費能力的客人,我也會看客人點什麼菜來評估他願意的銷費能力,一般都只點百元熱炒成交率其實很低,有點到桌菜、或是海鮮大菜的客人銷費能力較高(但!這不是100%啦~也是有跌破眼鏡的時候),通常資深的烈酒酒促一上點,run過一圈觀察個10分鐘,就能鎖定特定族群了!


酒吧、PUB 大部份MOT通路(這個在前幾篇解釋過),大部份都是店家有做活動的時間會排酒促,比如C啤酒每週五做五搭一(就是買5送1),當日就會排C品牌酒促,其實排到這種店家比較沒有銷量的壓力,大部份的客人都會選擇有搭贈的酒,

大夜店要與其它品牌競爭,一般中餐廰、熱炒、MOT、TOT…等,一種酒類只會有一個酒促,若同時有二家酒促撞點,就必須通報公司來決定誰留下來,但大型夜店是不會只有一家品牌酒促的型態,所以要與其它品牌酒促合平相處,又能達到自已的銷量,就必需靠手挽與交際囉! 我曾經聽說在信義區的某大型夜店,二家知名的烈酒PG,因溝通不良在廁所大打出手,店家出面協調通知業務來處理,(何必呢!銷量當然重要,但不太會影響到薪水阿,而且和氣生財不好嗎,冏) ,但我也聽說過不同公司品牌的PG大家溝通協調的很好,彼此銷量都有達標,而且還變成好朋友呢 ! ~~其實能上大夜店的PG,除了外型要求,大部份都是比較資深或能力比較好的

酒店推廣。像我的主力就是在酒店(TOT通路),酒店推廣以烈酒為主,賣法完全跟啤酒、熱炒、PUB、MOT夜店完全不同,很多男生都說,我怎麼去酒店都沒看到酒促? 當然啦 ! 在酒店是賣酒給幹部,不是賣酒給客人,至於幹部要請他的客人,還是要賣多少完全跟我們沒關係 ! 所以跟幹部打好關係,是烈酒TOT通路的PG最重要的事,在酒店組的PG基本上都是最資深的,因為酒店的"每嘎"非常多,比如有新桌來,不能直接進包廂推廣,必需先經過幹部同意…等。關於酒店這塊太錯綜複雜了,這真的要等我酒促生涯退休後,花時間來好好寫…

話說…打從18歲入酒促這行開始,已經十幾年了(目前業界能找到比我還資深的應該沒幾個吧,冏),至於我到底還能做到什麼時候呢…? 老實說,我還真的有了退休的打算,再多存一點賺飽起來,必竟這行其實很單純,就是銷售人員、品牌大使,而且是能賺的到錢的~

 

FB搜尋 :   我是呂萱萱  (點我)

未命名-2.jpg

 

    我是呂萱萱 發表在 痞客邦 留言(3) 人氣()